マーケティングの定石を理解し、普遍性・法則性に沿って戦略を立てる(経営戦略/佐藤義典)

今日は、「ドリルを売るには穴を売れ」の著者：佐藤義典さんが提唱されている、マーケティング戦略フレームワーク『ＢＡＳｉＣＳ』の基盤となる考え方について、簡単にまとめたいと思います。

私がこの本に出合ったのは2011年6月、この本との出会いで私の人生が変わったといっても過言ではありません。

それくらい、当時は衝撃を受けた本でした。

当時のメルマガ受信（売れたま！）を読み返しても、現役で使える考え方です。

ちなみに、2011年当時の私はあるお店の店長をやってました。

そのお店はとても辺鄙（へんぴ）な場所にありました。

山と山の狭間にある市で、主要道路は国道が１本、この国道沿いのお店で年商３億円、一日の売上が60～150万円くらいのお店でした。

店長の私にとって戦略BASICSはとても新鮮で、本書で詳しく説明されている「ベネフィット」や「強みは弱み、弱みは強み（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）」etc…の考え方によって、お店のオペレーション・売り場・売り方を戦略的に変革してお客様の評価（売上）を作ったことが自分の経験となり、自信となりました。

そんなマーケティングの考え方を少しでも多くの方に共感頂ければと思い、記事にしておきます📝

現代は作っても売れない時代

まずこれを理解するところから始まります。

なぜマーケティングが必要なのか？答えは簡単

です。

バブル崩壊前は、作れば売れる時代でした。

この時の考え方は、トータルクオリティコントロール（ＴＱＣ）が重要でした。

しかし、現在はモノが余りまくってる時代です。

バーバリーがブランド保護のために41億円分の商品を焼却したニュースが出るくらい、有名ブランド品でも売れない時代です。

戦略と戦術で「売り方」を考える

作る時代から売る時代に変わった

では、どうすれば「売る時代」を生き抜くことが出来るのか？？

当然そうですよね

では、なぜモノを「欲しい」と思うか？

当然ですよね？つまり、

ただ、商品を売っている側の人間って、どうしても「モノ」に注力して売っていませんか？？

当時、店長だった私も「モノ」の価値をモノのスペック（品質・性能・ブランド）などで考えており、この落とし穴にはまっていたことがあります💦

お客様の立場に立って考えるとよく言いますが、これ、非常に難しいことです。

そのため、考え込まれた戦略に沿った戦術を元に行動することでお客様から競合より高い評価を得ることが必要になるのです。

佐藤義典さんの戦略と戦術の定義について、下記簡潔にまとめます。

• 戦略・・・長期的な考え方。　普遍的なもので、目に見えないもの
• 戦術・・・戦略を実行する具体的方法。　個別具体的で目に見えるもの

この一貫性と具体性については、佐藤さんが何度も何度も自信のメルマガ（うれたま）でも重要性を伝えています。

ここがブレると勝てる戦略がとれないからです。

そのために、戦略の普遍性・法則性を理解し、軸がブレないように戦術を実行する必要があるのです。

経営戦略論

佐藤さんによると、経営戦略の定石は5属性にまとめられると言います。

一流のマーケターでも、この５属性の理論を全て理解したうえで全てを考え尽くすことは困難・・・

この5属性の理論は、どれかだけをやればいいということではなく、全て重要です！

重要なのは各属性間の関係性、つまり『一貫性』が重要なのです

🔽上記の考え方を簡単にまとめると

①儲かる市場で戦えば儲かる理論

②競合他社がマネできない商品なら儲かる理論

③差別化できる強みのある商品なら儲かる理論

④お客様の立場に立った商品なら儲かる理論

⑤売り方・販促・ＣＭが良ければ儲かる理論

です。

この５属性の一貫性を整え、具体性の高い戦術に落とし込むことでレベルの高いマーケターへ近づけます！

私はこの考え方を基本ベースで考えて行動し、サラリーマンの昇進競争の中、29歳で上場企業の課長職に駆け上がりました。同期の中では最速の昇格でした。

まぁでもＢＫ（ブラック企業）なんですけどね・・・

当時は毎日、日付が変わるまで会社で仕事してたなぁ🌙・・・

すみません話がそれました！

でも、この戦略論は読んだ人の人生を大きく変えるだけの力があるし、読んでない人と読んだ人では確実にマーケターレベルに差が出るものだと思います

また次回以降の記事で、戦略BASICSについてもまとめるつもりです(/・ω・)/

以上、報告致します。お疲れ様でしたー☆彡