こんにちは、BKS（ブラック企業サラリーマン）
の くろサラ（黒衣 サラ）です。
古い体質の会社は多いですよね・・・私の会社は、本書で言うＯＬＤ ＳＡＬＥＳの会社です。
悪の４Ｋ「気合・根性・勘・経験」の業務体制を現在でも踏襲してる会社は結構多いのでは！？
もちろん、私の会社は気合・根性などの精神論で仕事するようなところなので、長時間労働が美化されているブラック企業です🏢
そんなグラック企業は「もう古いですよ。ＯＬＤ ＳＡＬＥＳですよ。はやくＮＥＷ ＳＡＬＥＳに生まれ変わらないと不味いですよ！」
ということをわかりやすく具体的に説明してくれているのが本書です。
ＯＬＤ ＳＡＬＥＳ と ＮＥＷ ＳＡＬＥＳ の具体例や比較、今後の具体的な行動に至るまで、本書を読めば理解することが出来ます。
いつもの「メモの魔力／前田裕二」を参考にしたメモをとりながら読みました📝
あとから復習する自分のためにも、その時のメモを貼っておきます。
ポイントは、
お客様にとって、有益な情報・商品をわかりやすく伝えて、共感してもらうこと！
お客様の状況や好みに合わせて、どんな商品を提案し、活用頂き価値を感じてもらうのか
お客様の意見を深く聞く、お客様が気付かない潜在的な需要まで考え、営業提案することがＮＥＷ ＳＡＬＥＳです！
Ｓｔｏｒｙ営業・・・商品の物語を売る
あなたは何屋さん？？
この問、私の好きな「ドリルを売るには穴を売れ／佐藤義則」さんの本に出てくる内容なんですけど
著者の麻野さんも、本質的には同じことを書かれていました。
🔽過去記事です🔽
「ドリルを売るには穴を売れ／佐藤義典」マーケティングの普遍的概念はビジネスマンの基本📝
この問いに答えられると、商品の価値と顧客が具体化し、お客様に刺さる販促行動を取ることが出来ます。
麻野さんは、自社商品のＴＶＣＭの絵コンテを書くことをオススメしています。
絵コンテを書くためには、商品知識は必須ですし、顧客も明確にしなければなりません。
ベネフィット（商品から得られる価値）を明確にし、わかりやすく伝えるために、
お客様の現状の「課題」と商品利用後の「理想」を一般化し、顧客事例をつくるとわかりやすいです📗
商品を「安いですよ！」「すごいですよ！」「業界一ですよ！」など、お客様を無視した営業では勝てない時代です。
現場の営業力を上げてＯＬＤからＮＥＷへ進化しなければなりません🔥
Ｓｕｒｐｒｉｓｅ営業・・・驚きを届ける
興味・関心を持ってもらうことで
営業を段取り良く進める💡
「ちょっと御社の近くまで来たので、サプライズで来ちゃいました！」なーんていう超ＯＬＤ営業は完全におわってますね。。。
営業先の会社も、うちみたいなブラックだったら昔ながらの営業を好むブラック上司もいるでしょうけど、
一般的には働き方改革により、残業時間の規制が強くなったり生産効率を上げるために
合理化されたスケジュールで働いていて「忙しい」「時間に追われている」人が多く
昔ほど自由にオフィスをふらふら歩き回る上司は減ったと思います。
取引先（お客様）が欲しいのは営業担当者との雑談時間ではなく、仕事で成果が出そうな「有益な情報」です。
有益な情報には「驚き」や「気付き」があり、営業担当者としては情報の精査と精度が求められます📡
有益な情報提供により、win-winの関係が構築できれば
あなたがアポイントをとらなくとも、向こうから商談アポイントのお願いが来るようになっていきます！
Ｓｃｅｎａｒｉｏ営業・・・お客様が主役のシナリオ
お客様中心に考える！
なぜ自社の商品が良いのか？？
お客様にとって、自社の商品が良ければ営業を進めるべきですが
他社の方が良ければ営業しない！
お客様目線で営業することで、信頼を蓄積して信用される方が結果的に得をする。
一昔前のような激しい飲み会や過剰接待は、コンプライアンスがしっかりしている会社は出来ません（ブラックは除く）
そのため、自社の商品を先方にお願いして買ってもらうようなＯＬＤ営業は通用しません。
お客様の意思決定プロセスを知り、問題があれば対応していくことが必要です。
お客様に寄り添って、商品を購入するまでのプロセスについて、営業シナリオを用意して
お客様の課題に対応し、理想の形まで持っていくような営業の姿勢は共感され、信頼・信用に繋がります。
具体的なプロセスについては本書に詳しく書いてありますので、具体例含めて気になる方はぜひ読んでみてください📗
Ｓｙｍｐａｔｈｙ営業・・・相手のキャラクターに合わせる
相手のキャラクターを見定めること
営業職は結構キャラが濃い人多くないですか？？
取引先からしたら「有名営業担当者」みたいな、おもしろい人は自分のキャラで営業していますよね💡
これはこれで大事だと思います！が、本書ではキャラクターを売り込む営業スタイルはＯＬＤであるとしているます。
購入決定者は人で、営業担当者も人なので、厳密には人の影響を受けるとは思います。
あなたも「この人がいるから行く店」とか「この人が勧めてくれるなら」とか経験ありませんか？？
しかし近年はコロナの影響もあり、リモート商談って多くなりましたよね。
これにより、商談前後の雑談が格段に減りました。
そうなると、必要なのは仕事に必要な情報のみに限られてくるので、営業担当者のキャラクターの価値は弱まります。
今後もこの流れは拡大していくものと考えられています。
そのため、少ない時間で自分のキャラクターを売り込むのではなく、相手のキャラクターを見定めて
相手の気持、感情を汲み取って共感を得て、信頼を構築していく営業スタイルをシンパシー（共感）営業と提唱しています。
NEW SALES（個人）まとめ
①ストーリー営業
②サプライズ営業
③シナリオ営業
④シンパシー営業
4つによりNEW SALESへ進化できる
個人の営業力は①～④の営業手法によりNEW SALESへ変革することができる！
まずは、個人の営業レベルを上げることが優先されます。
その上で、本書では⑤シェア営業⑥スコア営業⑦意義営業 とチーム・組織のNEW SALESについて書かれています。
個人の高い営業力をチームで情報共有し、データ分析し、高いモチベーションでこなしていくという流れです。
この部分は実際に本書を手にとって読んでみてください📗
くろサラ的には、まずは個人能力を上げるために①～④に取り組んでいこうと思います📝
まずは行動しましょう💨
以上、報告致します。
お疲れ様でした☆彡
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