「顧客視点に立って考える」マーケティングとは？

マーケティングの重要性は日々増しており、企業が生き残るためには欠かせない要素となっています。

デイビッド・パッカードは「マーケティングは、あまりに重要すぎて、マーケティング部門だけに任せておくことはできない」と述べています。

この記事では、現代のビジネスにおけるマーケティングの役割を理解し、その戦略を実践に活かすための方法をメモしておきます📝

マーケティングとは

①マーケティングの定義

マーケティングには様々な定義があります。

基本的には「顧客に価値を提供し、満足させるための活動」と捉えられます。

以下の定義が有名です。

• フィリップ・コトラー：「マーケティングとは、個人や団体が価値のある製品を創造し、提供し、交換する社会的かつ管理的プロセス」
• セオドア・レビット：「マーケティングと販売は、売り手のニーズに重点を置く販売と、買い手のニーズに重点を置くマーケティングとで大きく異なる」
• ピーター・ドラッカー：「マーケティングの役割は、販売の必要性をなくすこと」

私はドラッカーの【マーケティングの役割は、販売の必要性をなくすこと】が好きです。

お客様から商品が指名買いされて、生産に注力できれば世の中の商品力はもっともっと良くなるのに！と思うからです。

これらの定義から、マーケティングは単なる販売活動ではなく、顧客ニーズを中心に据えた総合的な経営活動であることがわかります。

②マーケティング思考の重要性

マーケティング思考とは、企業活動のすべての原点を顧客ニーズに置く考え方です。

「お客様の立場に立って考える」とは良く聞くものの、現場に出ているとこれがなかなか難しいんですよね。

単に製品を売ることに終始するのではなく、顧客の期待に応えるために企業の各機能が最大限の役割を果たすことを意味します。

顧客満足を高めることが企業の継続的な成長を追求するための鍵となります。

③マーケティングの変遷

マーケティングのコンセプトは時代とともに進化してきました。以下のように大きく三つの段階に分けられます

• マーケティング1.0：製品中心のマーケティング

産業革命の影響を受け、製品を販売することが主目的

• マーケティング2.0：消費者志向のマーケティング

情報技術の発展により、顧客満足を重視する

• マーケティング3.0：価値主導のマーケティング

社会的責任と収益性を両立させ、世界をより良くすることが目的

モノ消費から、コト消費やエモ消費、イミ消費なんて言葉を聞くようになったのはコレですね💡

市場機会の発見

①環境分析と市場機会の発見

マーケティング戦略を立案するためには、まず環境分析を行い、市場の動向を把握することが重要です。

環境分析には、外部環境（市場動向、競合他社）と内部環境（自社の強み・弱み）の両方を含みます。

SWOT分析を用いて、自社にとっての市場機会を発見し、マーケティング課題を明確にします。

②顧客ニーズ

顧客ニーズを理解することはマーケティングの根幹です。

ニーズとは、「満たされない状態」のことであり、これを満たすために製品やサービスが提供されます。

顧客が購買時に重視する項目を「主要購買決定要因（KBF）」と呼びます。

③マーケティングリサーチ

マーケティングリサーチは、仮説を検証するために必要なデータを収集するプロセスです。

データには一次データと二次データがあり、それぞれ定量情報（アンケート調査など）と定性情報（ヒアリングなど）があります。

リサーチは目的と仮説を設定し、適切な調査方法を設計することが重要です。

市場セグメンテーションとターゲティング、ポジショニング

①市場セグメンテーション

セグメンテーションとは、市場を同質のニーズを持つセグメントに分けることです。

これにより、限られた経営資源を最も効果的に配分することができます。

セグメンテーションの軸には、地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数などがあります。

⏩️セグメンテーションについては以前まとめた記事があるので参考に添付しておきます📝

②ターゲティング

ターゲティングは、選定したセグメントに対してマーケティング資源を集中させるプロセスです。

ターゲティングの基準には、市場の規模と成長性、競合の戦略、自社の強み、環境要因などがあります。

③ポジショニング

ポジショニングは、ターゲット顧客に対して自社製品のユニークな価値を明確に伝える活動です。

これには二つの手法があります

1. 製品のユニークさを簡潔に表現する方法
2. 知覚マップを用いて競合との差別化を視覚的に示す方法

⏩️ポジショニングについて参考記事を貼っておきます📝

マーケティング・ミックス（4P）

マーケティング・ミックスは、

Product（製品）

Price（価格）

Place（流通チャネル）

Promotion（販促宣伝）

4つの要素を組み合わせてマーケティング施策を考えることを指します。

⏩️マーケティング・ミックスについて、参考記事を貼っておきます📝

これらを顧客視点で4C（Customer Value、Customer Cost、Convenience、Communication）と捉えることもあります。

①製品（Product）戦略

製品戦略では、製品の構成要素（コア、形態、付随機能）を考慮し、顧客に提供する価値を決定します。

また、新製品開発プロセスや製品ライフサイクルの管理も重要な要素です。

②価格（Price）戦略

価格戦略は、製品の価値を適切に評価し、顧客が支払う価格を設定することです。

価格設定には、コストプラス法、競争価格法、価値ベース価格法などがあります。

コスト戦略には有名な言葉「値決めは経営」という言葉がありますね💡

③流通チャネル（Place）戦略

流通チャネル戦略は、製品が顧客に届くまでの経路を最適化することです。

これには、チャネルの選定、管理、サプライチェーンの最適化が含まれます。

④プロモーション（Promotion）戦略

プロモーション戦略は、製品の認知度を高め、購買を促進するための活動です。

広告、販売促進、パブリシティ、ダイレクトマーケティングなどの手段があります。

プロモーションだけがマーケティングではないので注意が必要です💡

マーケティング各論

①顧客維持型マーケティング

顧客維持型マーケティングは、既存顧客のロイヤルティを高め、長期的な関係を構築することを目的とします。

これには、顧客満足度の向上、パーソナライズドサービス、ロイヤルティプログラムの導入などが含まれます。

②ソーシャル・マーケティング

ソーシャル・マーケティングは、企業の社会的責任（CSR）を果たしつつ、ブランドイメージを向上させるための活動です。

環境保護、社会貢献、エシカルなビジネス慣行などが含まれます。

今回の復習

マーケティングの定義

マーケティングは、個人や団体が価値のある製品を創造し、提供し、交換する社会的かつ管理的プロセスです。

顧客ニーズを中心に据え、価値を提供することが重要です。

マーケティング思考の重要性

マーケティング思考は、企業活動のすべての原点を顧客ニーズに置く考え方です。

これにより、顧客満足を高め、企業の継続的な成長を追求することができます。

環境分析の目的

環境分析の目的は、外部環境と内部環境を分析して市場機会を発見し、自社の強み・弱みを把握することです。

これにより、効果的なマーケティング戦略を立案する基礎が築かれます。

市場セグメンテーションの意義

市場セグメンテーションは、限られた経営資源を最も効果的に配分するために、市場を同質のニーズを持つセグメントに分けることです。

これにより、特定の顧客層に対して効率的なマーケティング施策を展開することが可能になります。

⏩️マーケティングの教本とも言える本について過去記事を貼っておきます📝

まとめ

この記事では、マーケティングの基本概念から戦略の立案を記しました。

マーケティングは、顧客ニーズを中心に据えた総合的な経営活動であり、企業の成功に不可欠な要素です。

これらの知識を実践に活かし、効果的なマーケティング戦略を立てて行動に落とし込むことで結果を出していきましょう！