こんにちは、BKS（ブラック企業サラリーマン）
の くろサラ（黒衣 サラ）です。
上司が理不尽なのは当たり前！だって会社が理不尽なんだもの🏢
さて、今日も安定して腐敗したブラックな会社ですが、とりあえず立ち回ってます。
今日は、基本に立ち返ってマーケティング本の名作「ドリルを売るには穴を売れ📚佐藤義則」についてメモしておきます。もう10年以上も手元に置いてたまに見返している本です。
この本のおかげで、ブラックな社内でも同期や先輩後輩社員と差別化し、自分の独自資源を活かして強みを強化してブラック環境でも戦えていると言っても過言ではありません。
もし、まだ読んだことが無いという人は是非読んで見ることをお勧めします。
ブログ界隈で有名なヒトデさんも読んでいるみたいですしね📚
古くからある本ですが、基本的考え方は永久不滅ですね📕
この本のポイントは、
マーケティングとは ＝ お客様へ「嬉しさ」を提供し、その対価を頂くための全ての行動
マーケティングの本質は、
「ベネフィット」＝ お客様の嬉しさ
よく、「お客様の立場に立って考える」と言われますがこれが簡単そうで、非常に難しい。
特に業界に長くいればいるほど、業界の常識が身に付いてお客様視点が薄れてしまいます。
売り手と買い手（お客様）の間には深い深い谷にような隔たりがありますからね・・・
これを分かっているだけではダメで、わかっているからこそ、売り手と買い手の溝を埋める架け橋を作ることが出来る人をマーケターと呼びます。
「わかっているけど、できない」に対して、正しい解答へ導いてくれる本です📗
🔽著者：佐藤義典氏の戦略BASiCSについてまとめた過去記事はコチラ
マーケティングの定石を理解し、普遍性・法則性に沿って戦略を立てる(経営戦略/佐藤義典)
ベネフィット
価値は使い方に現れる
お客様が欲しいのは「モノ」ではなく、正確にはモノから得られる嬉しさ「価値」です。
この「価値」は購入後、実際に使うときにはじめて可視化される。
「価値」を知りたければ、お客様の使い方を見て分析することが重要です👀
実際にお客様が、
✅どんな使い方をした？
✅どんな時に誰と使った？
✅どんな顔をしてどんな感想を持った？
少なくともこれくらいは、パッと頭に浮かばないとまずいですね。
「事件は会議室で起きているんじゃない！現場で起きてるんだ！」と青島刑事の名言が残るくらい現場は大事なんですよ🎬
ターゲット
価値を求めている人
その商品のベネフィットを明確にすると、明確なお客様像が浮かび上がってくると思います。
実際にお客様の使い方について調査すれば、かなり具体化されたお客様像が完成しますね。
つまり、その商品が提供する価値を求めている人＝ターゲット顧客です。
セグメンテーション
更に、具体化したお客様を属性毎に分けて考えることをセグメンテーション分析と言います。
このセグメント分けするときのよくある注意点として、「２０代女性～」とか「男性～」とか大きなくくりで分けてしまうとせっかく具体化したお客様がわかりにくくなり、マーケティングの刺さらない属性となってしまうので注意します。
これは、たとえば２０代女性には２０代前半の大学生もいれば、新社会人もいる、主婦もいれば、ニートも、フリーターもいるなど、属性としてまとまりがないからです。
著者の佐藤さんは「求める価値でセグメント分けすること」を提唱しています。
つまり、ベネフィットを具体化してターゲットを絞ることが重要📝
嬉しさ（価値）は、人によって違う
お客様によって求める嬉しさ（価値）が異なるから、本当に価値を求めている人に絞ることで競合他社との差別化になり、強みとなることでお客様から選ばれる商品となるのです🍀
強み・差別化
明確なウリは！？
この問いに即答えられるなら、大丈夫ですが如何でしょう？？
差別化、つまりあなたの商品でなければいけない明確な理由は何でしょうか？それが「強み」となっているハズです。
差別化軸
差別化の普遍的法則「差別化軸」
➤軸に合った『一貫性』が重要📝
①手軽軸・・・安い・早い・便利（チェーン店）
②商品軸・・・高品質・高級感（専門店）
③密着軸・・・顧客密着型・リピーター重視（町の床屋さん）
これが、どの業界にも当てはまる普遍的考え方です。
この軸を明確にして、軸に合ったマーケティング行動を一貫して行うことが重要になります。
競合他社より高い価値（嬉しさ）を提供することでお客様から選んで頂ける。
そのためにこの差別化軸を意識して嬉しさを追求し、その価値を求める人へ価値を提供すればその対価が得られるという流れになりますね💡
売り物・売り方・売り場・売り値
４Pに落とし込んで実行計画が完成する！
一貫性と具体性に注意して作りこむこと📝
４Ｐはマーケティング用語として超メジャー級なので知っている人もいるでしょう。下記の頭文字になります。
✅売り物「ｐｒｏｄｕｃｔ」
✅売り方「ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ」
✅売り場「ｐｌａｃｅ」
✅売り値「ｐｒｉｃｅ」
くろサラが言っている通り、この４Ｐと差別化軸などの戦術との一貫性が重要になります。
これ、頭でわかっていても実際の行動に移したときに一貫性が取れないことって多々あります。
たとえば、差別化軸は『密着軸』で”町のお馴染みレストラン”なのに無料クーポンを付けてしまったり（手軽軸）一流シェフのこだわりメニューにしてしまったり（商品軸）…
良かれと思ってとった行動が、逆に強みを弱める効果となってしまうこともあるので注意しましょう。
サラっとまとめていますが、これが一番難しく大変です。
一貫性と具体性、このバランスを取りながらお客様へ嬉しさを提供し続けていくことで、更に強みの強化となり、お客様から支持される価値ある商品となることでしょう。
マーケティングは、
お客様の心の中で起きています。
お客様と真剣に向き合い、理解し理解される価値を提供し、明確なウリを強化して「お客様から選ばれる」商品を提供していきましょう📗
そのためにも、お客様へ嬉しさ（価値）を伝える努力をしてwin-winの関係を構築しましょう🌟
ここまで書いたマーケティングの基本概念は商品についてですが、この考え方は「人」に対しても有効です。
明確なウリを持つ人材は重宝されますからね。
ブラックな会社でうまく立ち回るためにはいくつか武器を持ってないと立ち回れませんから・・・
以上、報告致します。
お疲れ様でした☆彡
↑ドリルを売るには穴を売れの漫画版もありますね！読みやすくてオススメです(/・ω・)/
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